El fervor del trabajo y las urgencias cotidianas muchas veces nos deja sin el tiempo necesario para reflexionar acerca del rumbo que llevamos con nuestra empresa.
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Cada día hay que hacer más cosas y resolver más complicaciones con el mismo tiempo escaso de antes, y esta falta de tiempo habitualmente nos lleva a dejar de lado la confirmación del rumbo que llevamos, con lo cual corremos el riesgo de estar desviados de nuestros objetivos y no darnos cuenta de ello hasta que notamos con mucha preocupación que estamos a un paso de “fundirnos”. La falta de control nos hizo pasar de la supuesta luz verde de antes a una repentina luz roja que titila con intensidad.
El objetivo que tiene entonces este artículo es hacerle 5 preguntas acompañadas de algunas ideas que le sirvan para reflexionar acerca del rumbo que lleva su empresa.
1° Pregunta: ¿Cuál es su objetivo, PRODUCIR mucho o GANAR mucho?.
Cuando tengo la oportunidad de intercambiar ideas en mi trabajo con productores lecheros y les pido que me planteen sus metas, me responden casi sin excepción en términos de producción de litros de leche por vaca por día, en donde los 30 litros son algo así como una meta mágica, una luz que los guía en la distancia. La duda que tengo es si esa meta los guía o los encandila.
Otros productores luego de plantear sus “litros – meta” se acercan y me preguntan en voz baja “¿esto de los silos bolsa es bueno, no?”, o también “¿si uno no tiene un tambo de 500 vacas en ordeño con pistas de alimentación la cosa no cierra, no?”, y la sensación que queda es que le están pidiendo a uno su opinión para avalar una decisión ya implementada sin haber hecho un análisis económico suficientemente profundo, cosa que de alguna manera es preocupante.
En un par de ocasiones incluso he llegado a recibir respuestas mas o menos así: “apuntamos a producir mucho por el bien de la patria”, casi como una última excusa altruista que justifique los malos resultados económicos de la empresa. En estos casos creo que lo mejor que podemos hacer por nuestro país es tener empresas sanas y rentables, que se conviertan en generadoras de trabajo y en la base de economías regionales fuertes que absorban mano de obra en lugar de expulsarla hacia las grandes ciudades para vivir una vida de miseria.
Volviendo a los tambos (lechería, empresa lechera), presuponer que a mayor nivel de producción, mayor será la utilidad, es un error que se apoya en la falta de información económica de muchas de las empresas lecheras y en criterios de manejo de unos 25 años atrás en donde los objetivos de los sistemas eran netamente productivistas, de hecho desde la educación universitaria en las carreras rurales hasta todo el desarrollo tecnológico apuntaba exclusivamente al aumento de los rendimientos físicos dejando de lado los aspectos económicos, una falencia que aún comprobamos a menudo hoy en día.
Pregúntese entonces nuevamente, ¿cuál es su objetivo? ¿tener un “tambo show” para mostrarle a los amigos de la ciudad, un “tambo hobby” para darse el gusto de tener todo lo último en tecnología lechera, un “tambo cabaña” que saque los mayores premios en las ferias especializadas y tenga genética competitiva a nivel mundial, o tener un tambo comercial, un tambo que sea un buen negocio produciendo leche de calidad al costo más competitivo posible?. Como usted seguramente estará pensando, estas posibilidades no son mutuamente excluyentes, lo cual es cierto, pero convengamos que tampoco son 100% compatibles entre sí.
2° Pregunta: ¿Cuánto dinero le está quedando NETO con su actual nivel de producción y gerenciamiento?
Puede parecer obvio, pero no se puede definir un rumbo si no se conoce la situación de partida, y cuando hago esta “pregunta tonta” me encuentro nuevamente con respuestas inciertas: “y, maas o meenos …”, “aproximadamente…”, “a ver, el último cheque fue de xx dólares…”, “no, ganar seguro que no estamos ganando, la cosa está muy mal …” y otras respuestas por el estilo que siguen confirmando la falta de información. En muchos casos es una gran duda acompañada de otra duda adicional: ¿Estaré ganando o perdiendo dinero?.
En la pregunta se resalta además la palabra NETO con mayúscula, porque la idea es que usted sepa exactamente cuánto le queda de utilidad – la ganancia neta una vez que le resta a los ingresos de su lechería los gastos directos y los gastos de estructura y administración – para poder dedicar a la concreción de sus objetivos personales.
Los números en litros de leche, en porcentaje del cheque, en vacas, kilos de sólidos y otras unidades, no sirven simplemente porque cuando usted va al supermercado, a la farmacia o a la Cooperativa necesita dinero para pagar, entonces, debe tener certeza en unidades monetarias de cuál es el resultado de su negocio si quiere planificar cambios o medidas de manejo eficaces.
3° Pregunta: ¿Cuánto dinero quisiera que le quedara de utilidad anualmente?.
Al hablar de utilidad como comentamos en el punto anterior, nos referimos a dólares (o la moneda que prefiera) netos – luego de gastos directos y gastos fijos – para retirar, para reinvertir o para pagar deudas.
La respuesta “quiero ganar todo lo posible” no es válida , no sirve para organizar un negocio, si en cambio usted responde U$S 20.000 ó U$S 50.000 por año, la situación mejora considerablemente.
Divida ahora esa utilidad cierta deseada por su nivel de producción anual de litros de leche, de proteína láctea o de lo que venda y ya tiene una meta más concreta: xx centavos de dólar de utilidad por cada litro de leche a producir.
4° Pregunta: ¿Cuál es su costo real de producción?.
Conocer este valor es uno de los grandes desafíos de un productor que quiere avanzar hacia una empresa competitiva y la respuesta lleva implícitas otras tres preguntas y sus correspondientes respuestas:
¿CUANTO gastó en total por cada unidad de producto vendido?
¿COMO gastó por cada unidad de producto vendido?, esto implica saber qué porcentaje del costo corresponde a gastos directos (mano de obra, suplementación, sanidad, mantenimiento de equipos, inseminación artificial, etc.) , qué porcentaje corresponde a gastos de estructura y administración (arrendamientos, mantenimiento de mejoras, sueldo del administrador, impuestos, asesor contable, etc.). ¿Qué pesa más, los gastos directos o los gastos de estructura?.
¿CUALES son los rubros que tienen mayor incidencia en la composición del costo?, saberlo nos permite definir aquellos puntos en los cuales poner más atención, de hecho la mano de obra (el factor trabajo) y los gastos de alimentación se llevan habitualmente más de la mitad de los costos directos de producción, mientras que los arrendamientos y los honorarios de administración son cuentas proporcionalmente “pesadas” en lo relacionado con la estructura y administración.
5° Pregunta: ¿A qué sistema de producción se orientará para cumplir con la utilidad objetivo planteada en la pregunta 3?
En este punto volvemos al planteo inicial y a la diferencia de costos que se comprueba entre los sistemas intensivos, intermedios y extensivos.
En términos generales los sistemas intensivos – asociados al modelo de producción americano – se basan en altas producciones individuales y alta carga justificadas en una alta participación de la suplementación y el esfuerzo por controlar parcialmente el ambiente con pisos de cemento en las zonas de comida y animales estabulados o semi estabulados. Son sistemas “atados” al precio de los granos, y a altas inversiones y amortizaciones vinculadas con la estructura que necesitan para hospedar y alimentar a la hacienda, – establos silos, plantas de procesado de subproductos, mixer, etc.- y garantizar la confección de reservas – silajes, henolajes, heno, etc –.
Los sistema extensivos fundamentan las producciones en el aprovechamiento casi exclusivo del pasto y se asocian equivocadamente con sistemas poco eficientes ya que no van generalmente más allá de los 16 / 20 litros diarios de leche por vaca. Estos sistemas tienen el problema de estar “atados” a las variaciones estacionales de producción de los forrajes en función del clima. Estos modelos se asocian más al sistema neozelandés y apuntan a maximizar la carga sobre la base de la más eficiente utilización posible del pasto.
Los modelos intermedios – ¿un modelo Argentino?, ¿Uruguayo?, ¿Peruano?, ¿…..?– aprovechan las características de los países que cuentan con buenas bases forrajeras, condiciones climáticas que no hacen necesaria la estabulación, y suplementación estratégica basada en una eficiente producción de granos?. Estos modelos permiten alcanzar sin problemas los 25 litros de leche diarios por vaca y oscilan entre pastoriles e intensivos absorbiendo las variaciones climáticas y del mercado de granos y subproductos.
¿Cuál es el mejor?, el que se adapte a sus objetivos y le permita ganar más dinero.
Siempre que visito una empresa trato de saber cuánto gana esa empresa con el esquema productivo que se lleva adelante, y de la realidad observada surgió la primera pregunta de la nota, ¿Qué querrán estas empresas, producir mucho o ganar mucho?.
La pregunta es ¿Cuántos litros de leche necesita producir diariamente un tambo para lograr una utilidad anual de 12, 25, 50, 75 o 100.000 dólares?, obviamente la respuesta depende de cuánto gane por litro de leche.
Por ejemplo: si usted quiere ganar 50.000 dólares netos por año lo puede lograr con un megatambo de 13.698 litros diarios si su utilidad es de solo 1 centavo de dólar por litro, o con 5.479 litros diarios si su utilidad es de 2,5 centavos de dólar netos por litro, o con 2.740 litros diarios si su utilidad es de 5 centavos por litro o hasta con un “¿tambito?” de 1.370 litros diarios si su utilidad es de 10 centavos por litro.
Seguramente me dirá que no existe al día de hoy una empresa lechera que gane 10 centavos por litro de leche con las normas de calidad que exige la industria, sin embargo cuando la leche se pagaba a 35 centavos el litro, estas empresas existían realmente, y en todo caso, si estos mismos tambos en la situación actual solo ganan 5 centavos por litro, el productor de un centavo de utilidad hoy seguramente está en situación de quebranto.
Las ideas centrales que le quiero dejar con esta nota son las siguientes:
-Defina claramente sus metas.
-No se confunda, mucha producción no implica necesariamente mucha utilidad.
-Conozca cabalmente el costo de producción y la utilidad de su sistema de producción.
-No apunte a crecer si no se fortalece en el proceso.
-Dude de los modelos enlatados o copiados sin adaptación previa, desarrolle el mejor modelo, su propio modelo.
Aclaración para el lector.
TAMBO = Lechería, finca lechera, empresa rural dedicada a la producción de leche.
TAMBERO = Empleado del tambo, el operario responsable del ordeño de las vacas lecheras.

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