Productos adaptados, altos niveles de inversión y acumulación de certificaciones son algunos de sus rasgos más sobresalientes. Venden desde lácteos a soluciones en biotecnología y resaltan la importancia de apoyarse en los gobiernos y participar en ferias y rondas de negocios.
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De acuerdo a datos aportados por la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y de los Emprendedores (SEPYME), durante 2021 fueron 452 las MiPyMES que realizaron envíos a la República Popular China, concentrando más del 20 % de las exportaciones totales a ese destino.

En el último año, los despachos de nuestras micro, pequeñas y medianas empresas al gigante asiático registraron US$ 1.296 millones, marcando un aumento interanual del 18 %. Con esos números, China se convirtió en el segundo país al que más le vendieron detrás de Brasil.

¿Cuáles son las MiPyMES que están detrás de ese negocio exportador? ¿Qué tipo de productos y servicios venden? ¿Cuál es el perfil de estas empresas que participan en uno de los mayores mercados del mundo? ¿Cómo lograron insertarse? Muchas se dedican a los agroalimentos, mientras que otras exportan envases biodegradables, soluciones biotecnológicas y productos de hierro y acero para arquitectura residencial y comercial. A pesar de conformar un universo heterogéneo, todas se caracterizan por tener un alto nivel de inversión y ostentar numerosas certificaciones. El CIDEM se contactó con dos de ellas con base en la Provincia de Santa Fe para que compartieran sus experiencias.

“China se está occidentalizando año tras año, se está abriendo a los productos que ofrece el mundo y necesitan, por el alto nivel de consumo que tienen, abastecerse de otros lugares. Nosotros nos dimos cuenta que lo que hacíamos iba a ser cada vez más consumido y nos aggiornamos”, cuenta Santiago Aguirre, director comercial de Pampa Cheese, empresa ubicada en la localidad de Progreso que exporta unas 50 toneladas mensuales de mozzarella a ese país.

Como detalla, crearon una mozzarella natural muy baja en lactosa porque el asiático no la tolera, solo comía el queso de soja (tofu), algo que los diferenció desde un primer momento. Su producto, elaborado con altos estándares de calidad, se consume en las grandes cadenas de pizza globales y los restaurantes italianos con presencia en las ciudades más cosmopolitas como Beijing, Shanghái y Tianjin.

El camino que hizo esta PyME para llegar a China implicó una serie de pasos. Nacida en 2006 con una misión exportadora, se adaptó tempranamente a normas internacionales como HACCP (Análisis de Peligros y Puntos de Control Críticos), luego consiguieron la ISO 9001 y OSHAS 18001, y actualmente están trabajando para obtener la ISO 2200 y la clasificación de empresa B con triple impacto. «Esas certificaciones demandan tiempo, especialización y sacrificio. Una vez que se consiguen hablan por sí solas y te abren las puertas al mercado internacional. Nosotros ya estábamos preparados para ingresar a China, que no tiene ningún requerimiento más o menos riguroso que otros mercados de Asia o de Sudamérica», precisa.

Pero todavía faltaba ir allá, recorrer el país y sus diferentes regiones. Aguirre señala que para explorar un mercado como el chino es fundamental el apoyo de las entidades gubernamentales, las asociaciones de productores y los equipos diplomáticos. «El papel de las embajadas y los consulados es central, su intervención es muy importante, no solo actúan con problemas de pasaportes sino que son nuestros representantes comerciales allá», enfatiza.

De hecho, el primer contacto de Pampa Cheese con China fue en 2011 de la mano de una misión oficial del gobierno. Viajaron con la Asociación de Pequeñas y Medianas Empresas Lácteas (APYMEL) y participaron en reuniones y ferias por todo el país, donde tuvieron la posibilidad de difundir sus productos. De aquella incursión, Aguirre se trajo dos clientes para desarrollar que más tarde se convirtieron en socios estratégicos, con los que pudieron ampliar sus negocios.

“Nos demandaban un producto porcionado y uno de nuestros clientes nos propuso una acción interesante con Ali Baba”, aclara. Con ese respaldo local, Pampa Cheese logró meterse en la plataforma de e-commerce más importante de Asia. “Entramos con una presentación de 500 gramos pensada para el consumidor final. Para hacerse una idea, en China entran a Ali Baba y compran un camarón envasado al vacío. Es la mínima expresión del retail», ilustra sobre la penetración que tiene la venta online en ese país.

Pampa Cheese también exporta a China leche en polvo, suero, manteca y una variedad de quesos que producen otras empresas lácteas de Santa Fe, Entre Ríos, Córdoba y Provincia de Buenos Aires. “Surgió al ver que podíamos aprovechar la capacidad ociosa de otras plantas con la capacidad de comercialización que nosotros tenemos. Ayudamos y apoyamos a otras empresas del rubro, trabajamos en conjunto, con un esquema asociativo”, refiere.

Finalmente, Aguirre anima a sus colegas a aventurarse en el negocio exportador. “Exportar no es tan difícil como se piensa, es cuestión de ganar confianza. Si uno tiene su empresa produciendo, lo único que hay que hacer es adecuarla a las normas internacionales y el resultado va a ser crecer en conocimiento, en calidad y en mercado”, concluye.

Desde la ciudad de Alvear, cerca de Rosario, quien atiende las consultas del CIDEM es Nicolás Creus, director de negocios internacionales de Terragene, PyME especializada en la producción de indicadores biológicos y químicos para el control y la prevención de infecciones.

Terragene exporta a China un portfolio con más de 300 productos que brindan una solución integral en procesos de lavado, higiene, termo desinfección, desinfección ambiental y esterilización para las industrias de la salud, farmacéutica, de dispositivos médicos y alimenticia, entre otras. Esas ventas representan el 10 % del negocio total de la empresa y aunque es uno de los destinos más importantes, Creus asegura que todavía tienen mucho camino por recorrer.

“En nuestro sector, las oportunidades son grandes porque el mercado aún no alcanzó su madurez y las regulaciones en materia de control de infecciones son más exigentes cada año”, describe.

Hoy en China hay un boom en la construcción de hospitales como consecuencia de la fuerte movilidad social ascendente que experimentó el país en las últimas décadas. “Eso exige una mayor y mejor infraestructura en salud, un dato central para la actividad que llevamos a cabo”, subraya.

Al igual que otras firmas, en las primeras etapas de desarrollo comercial la empresa biotecnológica visitó el país y formó parte de ferias y rondas de negocios. “Fueron acciones muy importantes para la identificación de los partners adecuados que nos dieron una primera aproximación al mercado”, indica Creus. Pero en vistas al enorme potencial que tenía China para ellos, en 2019 decidieron avanzar con inversión propia y abrir una oficina en Shanghái.

“Por las características del mercado chino, es clave la presencia en el territorio, estar allí con equipos propios que permitan reducir la brecha cultural y entender las necesidades del mercado de primera mano”, apunta.

Según Creus, eso les permitió mejorar y acelerar el acceso al mercado a través de un equipo de nacionales chinos con experiencia, conexiones comerciales y conocimiento de la industria y el ecosistema. Así, en 2021 lograron un crecimiento del 100 % en la facturación en relación al año anterior, aumentaron el número de distribuidores y mejoraron el mix de productos que comercializan allá.

Creus aclara que Terragene participa en un nicho con pocos jugadores y barreras de entrada relativamente altas que exigen niveles elevados de inversión en I+D y una capacidad de innovación que no muchos pueden sostener. Como especifica, hoy Terragene es la empresa argentina con más certificaciones de la FDA (Food and Drug Administration). “Esto naturalmente nos posiciona como un proveedor confiable de soluciones innovadoras”, comenta sobre el peso de esos títulos.

Por último, Creus resalta dos aspectos a tener en cuenta para todas aquellas PyMES que quieran hacer negocios con China. El primero es el tamaño del mercado chino. “Es un incentivo más que suficiente para mirar al país asiático pero que reviste desafíos no solo productivos y comerciales, sino también logísticos y operativos”, aconseja. El segundo tiene que ver con el factor cultural, que según él no debe ser subestimado. “Entender en lo posible de la mano de locales como es hacer negocios allí es clave. No se trata de manejar el idioma, se trata de manejar la cultura y su idiosincrasia”, completa.

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